Gamificação no Social Selling - como envolver a Equipa de Vendas com aprendizagem competitiva - Pedro Caramez

Gamificação de Vendas: como envolver a sua Equipa com práticas recomendadas e eficazes

A gamificação de vendas não é um conceito propriamente novo. No entanto, com o crescente aumento da oferta de ferramentas que podem automatizar e otimizar a implementação da gamificação no local de trabalho, o processo fica cada vez mais fácil de ser adotado.

A prática de utilizar a mecânica de jogos (gamificação) entrou em cena há vários anos para aumentar o envolvimento do utilizador, facilitar o aprendizado e criar um aumento na produtividade. Por se tratar de uma forte tendência, há cada vez mais elementos gamificados em plataformas de aprendizado, ferramentas de colaboração social e até mesmo no local de trabalho para impulsionar melhores resultados.

Já sei no que está a pensar e até posso antecipar-lhe a resposta antes mesmo da pergunta ser feita: sim, podemos (e devemos!) usar o LinkedIn e o seus mais variados recursos para deixar a nossa estratégia de gamificação de vendas ainda mais interessante!

Mas antes de avançarmos para algumas dicas essenciais para gamificar a sua estratégia de vendas, há alguns conceitos que precisam ser amplamente compreendidos. Só assim poderá, de facto, implementar ações eficazes para motivar a sua equipa e gerar mais vendas.

O que é gamificação de vendas e por que é tão importante?

A gamificação de vendas envolve a criação de desafios para os elementos da sua equipa de modo a competirem pelo primeiro lugar na tabela de classificação. Os desafios podem ser tão simples ou criativos quanto quiser, podendo avaliar o desempenho dos colaboradores participantes em tópicos como:

  • Angariação de novos clientes;
  • Chamadas realizadas;
  • Vendas concluídas;
  • Conexões com prospects no LinkedIn;
  • dentre tantas outras possibilidades.

O elemento de competição é um dos melhores motivadores para vendedores e pessoas em geral. Aliás, há uma explicação científica do por que a gamificação é tão eficaz.

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Quando realizamos algo e recebemos uma recompensa por isso, o nosso cérebro produz endorfinas. Essas endorfinas produzem emoção, aumentando a motivação e o desejo de continuar a jogar para continuar a experimentar essa adrenalina.

“Está bem, Pedro. É tudo muito bonito, mas… conta-me lá o que isto realmente significa!” 🧐

Resumidamente, quando os seus profissionais de vendas são recompensados através de uma estratégia de gamificação, eles vão querer obter resultados ainda melhores para serem recompensados ​​novamente. Com isso, quanto mais estiverem a “competir entre si” graças à gamificação, mais leads serão angariados, mais vendas serão concluídas, mais clientes serão fidelizados… e assim por diante.

Práticas recomendadas para acertar na gamificação de vendas

🔹 Estabeleça metas realistas: antes de dar o “start” na sua estratégia de gamificação de vendas, é vital detalhar as razões por trás da sua implementação e quais são as metas que espera ser alcançada pelos colaboradores participantes.

🔹 Vincule a gamificação às necessidades da empresa: certifique-se de que o que é pedido para ser feito pela equipa realmente terá um impacto significativo valioso nos seus objetivos. Simplicidade e clareza são fundamentais ao usar a gamificação para vendas!

🔹 Mantenha o design do jogo simples: cada ação positiva deve ter uma recompensa associada a ela. Lembre-se de que incentiva as melhores práticas promovendo-as, reconhecendo-as e recompensando-as.

🔹 A transparência do processo é fundamental: nada desmotivará mais os participantes da prática da gamificação do que fazê-los sentir que não fazem parte do processo. Certifique-se de que todos os “jogadores” têm a certeza de como estão a ser pontuados e quais ações são pontuadas.

🔹 Aposte na criatividade: para evitar que a sua equipa caia no tédio, varie a duração, o grau de complexidade e a natureza dos desafios.

Como usar o LinkedIn na Gamificação do Social Selling

Por que apostar na gamificação para incentivar a equipa de vendas? O LinkedIn explica-nos: “a gamificação gera uma competição saudável, ajuda os vendedores a reter e aplicar conhecimentos adquiridos e fornece relatórios e análises relevantes, além de cenários práticos para a prática do social selling”. Muitas destas práticas são aplicada em programas que desenvolvo como consultor Linkedin.

Veja a seguir seis ideias sugeridas pelo próprio Linkedin para motivar os profissionais de vendas com uma aprendizagem competitiva e comece já a traçar a sua estratégia de gamificação com recursos da rede profissional para envolver ainda mais a sua equipa nos objetivos da sua empresa.

1. Concurso de planeamento de território com o Sales Navigator

  • Objetivo: incentivar os profissionais de vendas a manter viva a prática de salvar contas e leads.
  • Como avaliar: no período “X” semanas, os representantes deverão salvar “X” leads e “X” contas (definas objetivos claros e realistas).
  • Premiação: o vencedor receberá uma recomendação de um líder de vendas no seu perfil do LinkedIn.

Ainda não conhece este recurso? Saiba quais são as vantagens de usar o Sales Navigator!

2. Gerar mais engagement ao enviar InMails que gerem resultados

  • Objetivo: incentivar o uso do recurso InMail para fortalecer relacionamentos e gerar oportunidades de vendas.
  • Como avaliar: cada profissional de vendas deve enviar o InMail que obtive as melhores respostas após um período de quatro semanas.
  • Premiação: o vencedor deste desafio receberá uma recomendação de um líder de vendas no seu perfil do LinkedIn a referir a capacidade do profissional em construir e consolidar relacionamentos com os clientes e potenciais clientes, por exemplo.

InMails LinkedIn: tudo o que precisa de saber antes de começar a explorar este recurso.

3. Melhor pontuação no Social Selling Index

  • Objetivo: impulsionar o SSI de todos os profissionais de vendas.
  • Como avaliar: através da verificação do aumento percentual do SSI dos colaboradores participantes ao longo de três meses.
  • Premiação: a avaliação será feita baseada em dados relativos ao trimestre em questão. Os cinco mais bem classificados terão reuniões 1:1 com líderes da empresa.

O que é o Social Selling Index no LinkedIn e qual é o impacto que tem no seu perfil.

4. Construir uma marca profissional ao criar um “Perfil Campeão” no LinkedIn

  • Objetivo: incentivar a equipa de vendas a otimizar os seus perfis do LinkedIn com uma forte aposta em Employer Branding.
  • Como avaliar: os perfis da equipa de vendas serão avaliados posteriormente pelo líder do programa, sendo que os perfis vencedores deverão conter os 10 pontos cruciais no que diz respeito à otimização do Perfil de Vendas na rede profissional.
  • Premiação: “X” vencedores receberão recomendações de um líder de vendas nos seus perfis.

Saiba quais são os 10 pontos cruciais para otimizar o seu Perfil de Vendas no LinkedIn.

5. Fortalecer o networking ao utilizar o TeamLink para ser apresentado a alguém

  • Objetivo: incentivar a utilização do TeamLink para intermediar as apresentações a outras pessoas.
  • Como avaliar: pedir aos vendedores que enviem histórias de sucesso de utilização do TeamLink ao contactar potenciais cliente, com o registo de como conseguiram obter os bons resultados com a ajuda deste recurso.
  • Premiação: o vencedor será aquele com a história de sucesso mais impactante. Os vencedores poderão receber uma prenda da empresa ou uma recomendação de um líder de vendas nos seus perfis do LinkedIn (ou as duas coisas, por que não?!).

Precisa de ajuda antes de começar a explorar o TeamLink? Aqui tem um bom ponto de partida!

6. Encontrar as pessoas certas por pesquisas e visualizações de perfis

  • Objetivo: incentivar a equipa de vendas a utilizar o Sales Navigator para pesquisar potenciais clientes no Lead Builder e a visualizar perfis antes de entrarem em contacto.
  • Como avaliar: através da contabilização do número de visualizações de perfil e de pesquisas ao longo do mês em questão.
  • Premiação: a avaliação será feita com base em dados referentes a um mês inteiro. Serão selecionados dois vencedores: aquele com mais visualizações de perfil em um mês e aquele com mais pesquisas no mesmo período, sendo que cada vencedor receberá uma prenda estipulada.

LinkedIn Keywords: saiba como otimizar o seu perfil para pesquisas realizadas na plataforma.

De destacar que essas sugestões apontadas pelo LinkedIn são apenas um ponto de partida, uma espécie de “inspiração”, para ajudar-lhe a traçar e implementar uma estratégia campeã de gamificação de vendas na sua empresa. Caberá a si, em seguida, agarrar nessas sugestões e avaliar como poderá adaptá-las aos objetivos do seu negócio — e objetivos individuais dos elementos da sua equipa de vendas, claro!

Aliás, poderá sempre acrescentar uma dose extra de incentivo juntando prémios associados à remuneração dos elementos da sua equipa, definir outros objetivos que façam mais sentidos para a sua equipa e para a sua empresa, alterar os períodos dedicados a cada desafio conforme as vossas expectativas.

Ou seja, use e abuse da criatividade para levar a sua estratégia de gamificação para o próximo nível!

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